La Tasa de Conversión es el porcentaje de usuarios que realizan una acción específica en tu sitio web dividido la cantidad de usuarios totales que pudieron haber realizado esa acción.
Conocer la tasa de conversión de tu sitio web es fundamental para entender el éxito de cada una de las etapas de tu funnel de ventas, y dónde debes concentrar tus esfuerzos de optimización.
Si no tienes una base porcentual en la cual apoyarte, nunca sabrás si tu negocio está creciendo o no. Solo estarás adivinando y terminarás tomando decisiones equivocadas.
¿Cuál es tu Tasa de Conversión?
Hace unos meses estaba hablando con la recepcionista del gimnasio donde entreno y me cuenta que estaba disconforme porque tenía un salario bajo, pero que también cobraba un extra por cada nuevo cliente que conseguía para el gym.
- ¿Cuál es el porcentaje de consultas que consigues convertir en clientes?, pregunté.
- Hmm, no sé, alto creo.
- ¿Alto? ¿Qué sería alto?
- No sé, bastantes.
- ¿Y cómo mides el desempeño mes a mes? ¿Cómo sabes si has mejorado o no?
- ...
“Alto” y “Bastantes” no son las varas con las cuales quieres medir el éxito de tu negocio. De hecho ni siquiera deberías basarte en números netos, como “10 ventas” o “15 leads”. Debes basarte en el porcentaje de conversión (ya explicaremos por qué en la segunda sección de este post)
- ¿Cuántas personas han venido este mes al gimnasio a preguntar por una membresía?, pregunté.
- Unos 80.
- Ok, y cuántos nuevos miembros has conseguido?
- Dejame ver... 12 nuevos miembros.
- Ok, entonces tu tasa de conversión de este mes es 15%. Lo que quiero que hagas a partir de ahora, es saber exactamente cuántas personas han venido a consultar por la membresía y que sigas anotando los nuevos miembros como hasta ahora, ¿de acuerdo?
- Ok... y ¿Cómo sabes que es un 15%?
La fórmula para saber la Tasa de Conversión
La fórmula para saber cuál es tu Tasa de Conversión es sencilla. Tienes que multiplicar tus conversiones por 100 y dividir el resultado por tus visitantes.
(Número de Conversiones x 100) / Número de Visitantes = Tu Tasa de Conversión.
Por ejemplo, si tienes un sitio web que vende productos online,
- Con 1000 visitas al mes.
- Y 50 ventas.
- Tu Tasa de Conversión es de 5% (50 x 100) / 1000 = 5
Esto mismo es lo que le expliqué a la recepcionista del gimnasio.
- Tenés 80 consultas al mes, y de esos 80 visitas, convertiste 12 en nuevos clientes. Entonces tu Tasa de Conversión es 12 x 100 dividido 80 (12 x 100) / 80, lo que da un total de 15% de conversión.
Ahora puedes tomar este 15% como una base para futuros meses para ver si su estrategia de ventas ha mejorado o no.
¿Recuerdas que habíamos mencionado que debes medir tu éxito en porcentaje y no en cantidades netas?
Como muchos otros productos o servicios, en un gimnasio tenemos los clientes que van todo el año y los clientes "estacionales".
Entonces, es normal que en primavera y verano aumente el número de nuevos miembros.
Pero ¿cómo puedes medir si lo estás haciendo mejor o peor teniendo en cuenta esto?
Si tienes 12 ventas en un mes de invierno y 23 en un mes de primavera... ¿Has convertido más o menos?
Claro que hemos tenido más ventas netas, pero cuando analizamos nuestra performance, debemos medir el porcentaje de conversión.
Veamos un Ejemplo
Siguiendo el ejemplo anterior, vemos que hemos vendido 23 nuevas membresías en un mes de primavera y 12 en un mes de invierno.
Eso representa un 91,66% de incremento y pensamos que es bueno.
Pero si la cantidad de consultas se triplicó, entonces tu porcentaje de conversión ha bajado.
Mes de invierno:
Visitas: 80
Nuevos Miembros: 12
Tasa de Conversión: 15%
Mes de Primavera:
Visitas: 240 (+300%)
Nuevos Miembros: 23 (+91,66%)
Tasa de Conversión: 9,58% (-36,13%)
Las ventas han aumentado, pero por algún motivo algo está causando que este gimnasio tenga un 36,13% menos de tasa de conversión.
Si se dieran los números del ejemplo anterior, si bien estarías teniendo más ventas, ¡estarías perdiendo muchísimo dinero!
Al ver esto puedes determinar que quizás las personas encargadas de vender no estén dedicándole el mismo tiempo a cada consulta debido al incremento de ellas, o quizás estén disconformes con el aumento de trabajo y esto esté afectando su desempeño, ¡o simplemente que las personas que van a consultar en invierno están mucho más decididas!
Lo importante de esto es que podemos detectar el problema y no dejarnos seducir por “una mayor cantidad de ventas”.
¿Qué es una Conversión?
Una “conversión” es una acción que quieras que tomen tus usuarios cuando visitan las diferentes páginas de tu sitio web.
Por ejemplo, si tus usuarios están en tu página de Lead Magnet, querrás saber cuántos de esos usuarios han llenado el formulario y apretado “Enviar”.
Si están en una página de venta, entonces una conversión será cuando ingresan su tarjeta de crédito y hacen efectiva la compra.
Lo mismo es si quieres que vean un video, se descarguen tal cosa, llamen por teléfono o clickeen tal botón.
En definitiva, una conversión es algo que tu negocio necesita que pase para que tus clientes avancen en tu funnel de ventas.
Los objetivos pueden ser muchos.
Si por ejemplo utiliza su sitio web para vender productos, el objetivo primario del mismo es que el usuario haga una compra.
Pero para que eso suceda, hay conversiones menores que tienen que pasar antes de que ese usuario complete ese objetivo primario, por ejemplo:
- Llegar a su listado de productos desde el home
- Realizar una búsqueda de producto en la barra de búsqueda
- Encontrar el producto
- Entrar a la página de detalle de producto
- Clickear en agregar al carrito
- Llenar sus datos, la tarjeta de crédito, etc.
Todos y cada uno de esos pasos son micro conversiones que llevan al usuario a lograr el objetivo final, que es hacer una compra.
Y todos y cada uno de esos objetivos puede (y debe) optimizarse.
Conclusión
Intentar optimizar sin datos es adivinar, y eso solo representará una pérdida de tiempo y dinero.
Cuando se tiene buenos datos, y se analizan de forma correcta, se pueden crear opiniones educadas y elaborar hipótesis sobre modificaciones que mejoren la experiencia de los usuarios que visitan su sitio web, reduzcan la fricción de compra y en definitiva, aumente sus ganancias.
El valor más grande de la Optimización de Conversiones es que hace que todos tus esfuerzos de Marketing sean más eficientes.
Es tomar lo que ya tienes (el tráfico) y hacerlo más efectivo.
Cambios graduales pueden tener un impacto muy grande en tu negocio, con un ROI que fácilmente puede sobrepasar a la inversión en la adquisición de tráfico.
FAQ Acerca de Optimización de Conversiones y Tasa de Conversión
La Tasa de Conversión es el porcentaje de usuarios que realizan una acción específica en tu sitio web dividido la cantidad de usuarios totales que pudieron haber realizado esa acción.
La fórmula para saber cuál es tu Tasa de Conversión es sencilla. Tienes que multiplicar tus conversiones por 100 y dividir el resultado por tus visitantes.
(Número de Conversiones x 100) / Número de Visitantes = Tu Tasa de Conversión.
Una “conversión” es una acción que quieras que tomen tus usuarios cuando visitan las diferentes páginas de tu sitio web, ya sea una compra, una descarga, un registro o una reserva.
