Cómo Crear un Embudo de Ventas Online en 5 Simples Pasos

Los Embudos de Ventas (o Funnels de Ventas o Túneles de Ventas) es uno de los temas más relevantes e importantes para tu negocio, especialmente si tienes un negocio en línea.

¿Qué es un Embudo de ventas o Funnel de Ventas?

Un embudo es esencialmente el viaje o camino que realiza una persona para convertirse en tu cliente.

Desde que te encuentra en “Internet”, hasta que lo atraes a tu sitio web, se convierte en suscriptor, y luego en cliente.

Imagina que clonas a tu mejor vendedor y haces que guíe a tus clientes potenciales a través de todo el proceso de venta hasta que llega al destino deseado sin nunca tomarse un descanso y nunca pedir un aumento.

Un Embudo de Ventas generalmente tiene 4 etapas bien definidas y tú guiarás a tus clientes ideales a través de las mismas.

Descarga este PDF con la infografía de un Embudo de Ventas para tenerla a mano (no es necesario registrarse)

¿Sabías que el 92% de los vendedores se dan por vencidos después de su cuarta llamada de ventas, mientras que el 80% de sus prospectos dicen "No" cuatro veces antes de decir "Sí"?

Analicemos esto por un segundo, porque mucha gente parece pensar que hacer una venta sucede así de sencillo, ¿verdad?.

Solo montas una buena página de ventas, traes tráfico a ella y ¡ahí lo tienes! Te conviertes en millonario de la noche a la mañana (mientras duermes, claro).

No puedes simplemente mostrar un botón "Comprar Ahora" en tu sitio y esperar que sus ventas se disparen...

Simplemente no funciona así. Es decir, piénsalo, cuando quieres comprar algo, normalmente quieres tomarte tu tiempo y pensar esa decisión, ¿No?.

No te gusta que te apresuren.

De hecho, cuando entras a una tienda de ropa, ¿Qué es lo que dices cuando el vendedor te pregunta si necesitas ayuda?

“No gracias, solo estoy mirando”

Quizás si ese mismo vendedor te preguntara ¿cómo está el tiempo afuera?, o ¿cuál es tu color favorito?, generaría un poco más de empatía de tu parte.

Debes llevar a tus visitantes en un viaje, que algunos especialistas en marketing en línea llaman Embudo de Ventas (también conocido como funnel de ventas o túnel de ventas).

En tu embudo, guiarás a tus visitantes a través de cuatro etapas antes de que finalmente decidan convertirse en tus clientes. 

Y cada una de estas etapas es tan importante como la otra.

Así que voy a mostrarte cómo es este recorrido, y en qué etapas del embudo de ventas debes enfocarte para poder generar una relación con tu visitante y finalmente poder vender tu/s productos o servicios en línea con una estrategia sólida, redituable y perdurable.

La primera etapa del Embudo de Ventas es la llamada Etapa de Conciencia y/o Descubrimiento, más específicamente, la conciencia del problema que tienen tus clientes potenciales.

En esta etapa debes concentrarte en generar tráfico hacia tu sitio web, lo que significa que debes atraer personas a tu sitio web para brindarles soluciones a los problemas que tengan.

La pregunta que debes hacerte en esta etapa es: 

Un grupo de gente que “se junta” en un mismo lugar es porque tiene intereses similares. Y es por eso que un negocio online es alucinante.

Antes de Internet, “juntarse” era difícil para gente ubicada en distintos lugares alrededor del mundo. Estábamos limitados por la distancia y la tecnología para comunicarnos.

Cuando era chico, iba a las salas de videojuegos y jugaba solo o contra otros chicos que también iban a la misma sala de videojuegos.

Quizás se armaban campeonatos en la misma sala de videojuegos, y muy probablemente, había otros chicos, en otras salas de videojuegos haciendo lo mismo, sin saber que nosotros estábamos jugando.

Estábamos limitados por la tecnología y por la geografía.

Ahora es posible juntarse con cualquier persona que esté en cualquier parte del mundo (donde haya señal de internet, claro) en un instante, y discutir casi cualquier cosa con ese grupo de gente con el cual tenemos intereses similares.

Uno de los juegos más populares era el Street Fighter. 

Como marketer, si hubiera querido venderles una guía con los movimientos especiales y combos de cada personaje, hubiera tenido que ir sala por sala ofreciendo mi producto, resultando costoso la logística y presentación.

Pero ahora, gracias a Internet puedo llegar a ellos en un instante, solo me bastaría entrar en un grupo de Facebook de Street Fighter, por ejemplo.

Descubre Dónde se están Juntando tus Clientes Ideales

La gente se junta de forma online para cualquier cosa que puedas imaginarte.

Incluso tú, seguramente te estés juntando en varios foros, grupos de Facebook, sigas ciertas cuentas de Instagram, participes activamente en LinkedIn, etc.

Volviendo a la pregunta principal: ¿Dónde se están juntando tus clientes ideales?

• ¿Qué blogs leen?
• ¿En qué foros participan?
• ¿Qué podcasts escuchan?
• ¿Qué sitios web frecuentan?
• ¿Qué canales de YouTube siguen?
• ¿En qué grupos de Facebook se reúnen?
• ¿Qué influencers y cuentas siguen en Facebook e Instagram?
• ¿Qué keywords (palabras clave) usan en Google para describir sus problemas o cuando buscan información?

Una vez que sepas esto, ahí es donde debes ir a buscar tráfico para tu sitio web.

¿Cómo atraemos tráfico hacia nuestro sitio web?

Hay distintos medios por los cuales puedes traer tráfico a tu sitio web, puedes utilizar:

• Publicidad Paga (Anuncios de Instagram, Facebook, Pinterest, Google Ads, etc.)
• SEO (Tráfico Orgánico)
• Redes Sociales (Instagram, Facebook, LinkedIn, Pinterest)
• Interactuar en Foros, Grupos, etc.

Pero más allá de “traer”, lo importante es “cómo atraer”.

Desde ya que la creación de Titulares que atrapen la atención de tu cliente ideal será una crucial habilidad tanto para correos, anuncios, landing pages, pero siempre debes enfocarte en solucionar un problema que tu cliente ideal tenga.

Imaginemos que tienes un sitio web de fotografía. Tienes un blog, unos videos en YouTube, ofreces productos digitales en tu sitio web, como por ejemplo un ebook gratis sobre fotografía, y por qué no, también vendes un curso online de fotografía.

Bien, entonces ahí es donde entras tú, porque eres el experto, porque tienes el conocimiento.

Tienes un sitio web sobre fotografía y puedes ofrecerle unos buenos consejos para solucionar su problema.

Entonces, ¿Qué haces? Tienes que darte a conocer a las personas que tienen este problema el cual tú puedes solucionar.

Tu trabajo es ayudarlos. Tu trabajo es facilitarles la solución que ellos están necesitando. Tu trabajo es mejorar sus vidas.

Recuerda esto: Mientras más vendas, más vidas estarás mejorando.

Medios para Generar Tráfico a tu Sitio Web

1. Anuncios pagos

Puedes utilizar anuncios de Facebook, Instagram, Google Ads para promocionar tu sitio web, y de esta manera ponerte enfrente de las personas que tienen este problema.

Y ellos tienen una manera de contactarse contigo y llegar a tu sitio web.

2. Tráfico Orgánico (SEO)

SEO significa Search Engine Optimization y su traducción es “Optimización para los Motores de Búsqueda” ya sea Google, Bing y otros.

La idea del SEO es que mientras más alto rankees, más clicks vas a obtener y por ende más tráfico tendrás en tu sitio web.

Debes investigar las palabras claves (keywords) que tu cliente ideal usa para describir o para buscar una solución a su problema y usarlas en tu sitio web para que cuando realicen esa búsqueda, tu sitio aparezca en los resultados.

Entonces, en nuestro caso, estas personas pueden estar buscando algo como “consejos de fotografía”, o “fotografía para principiantes”.

Mientras más específico sea mejor, por ejemplo “Cómo usar la cámara Digital Sony A6000” tendrá muchos más clicks de las personas que tengan esa cámara en particular, siendo tu público objetivo más segmentado.

Debes optimizar tu contenido para esas palabras claves para que ellos puedan encontrarte.

3. Redes Sociales

También puedes crear perfiles en las redes sociales.

No necesitas crear un perfil en todas las redes, recuerda siempre apuntar donde se esté reuniendo tu cliente ideal.

Si vendes insumos para laboratorios, probablemente Instagram no sea la mejor opción, mientras que si vendes ropa joven, no querrás promocionarte en LinkedIn.

¿Se entiende? Si no, me avisas.

El enfoque en esta segunda etapa de nuestro Embudo de Ventas es conseguir clientes potenciales (leads).

Clientes Potenciales significa que tienes que convertir esos visitantes en alguien que esté en tu lista de correo, es decir, en un suscriptor (o lead).

El término “Lead” se refiere a alguien que nos ha dado su información de contacto, usualmente  su nombre y su correo electrónico, a cambio de alguna pieza de contenido gratuito, ya sea un PDF descargable, un video con material adicional, una checklist, etc.

1. El flujo común de cómo un visitante se convierte en Lead suele ser el siguiente:
2. El usuario entra en el sitio web a una pieza de contenido gratuita, como por ejemplo un post de blog.
3. El sitio web le ofrece aumentar su conocimiento sobre el tema que está leyendo, ofreciéndole una descarga gratuita de material adicional a cambio de su nombre y correo electrónico.
4. De esta forma, nuestro visitante se ha convertido en un Lead.

Alguien que deja de ser un total desconocido (un visitante), para convertirse en un suscriptor.

La pregunta que debes hacerte en esta etapa es: 

¿Cómo convertimos a los visitantes en Leads?

Bien, dijimos que la persona llega a tu sitio web a través de los medios que mencionamos antes (publicidad, tráfico orgánico, redes, etc.)

¿Qué haces a continuación? ¿A dónde los envías?

La respuesta es que los envías a una Landing Page (página de aterrizaje), donde ofreces el ebook gratuito (o curso gratuito, o video gratuito) del que hablamos antes.

A este ebook, video, mini-curso gratuito, o cualquier otra cosa que ofrezcas a cambio de su correo y que no implique una transacción económica, se le llama Lead Magnet.

Es gratis siempre y cuando te dejen su nombre y correo electrónico para obtenerlo.

Piénsalo bien, es una situación en la que todos ganan y por eso es genial.

Tus visitantes tienen su ebook gratuito sobre fotografía, solucionan sus problemas aprendiendo cosas de fotografía ¡y tú tienes un nuevo lead!

Tienes un nuevo suscriptor en tu lista de correo y aquí debes elegir qué quieres hacer con este nuevo suscriptor.

Luego de que te dejen su nombre y email puedes:

Opción A: Enviarlos a una página de “Gracias por descargar mi [lead magnet], espero que te sea útil, puedes contactarme si necesitas ayuda” y luego enviarle una secuencia de emails nutriendo a tu nuevo lead y eventualmente haciéndole una oferta sobre tus productos.

o... 

Opción B: A mí particularmente me gusta moverlos a la etapa 3 lo más rápido posible.

¿Por qué? Porque quiero separar cuanto antes a los compradores de los no compradores.

Si esta persona que acaba de suscribirse encuentra valioso el contenido que ofreces y está queriendo solucionar su problema lo más rápido posible, es posible que quiera comprar algo.

Y si no te lo compra a ti… ¡Se lo comprará a otro!

Aquí es donde ocurre la magia que estabas esperando.

Hay varias formas en las que puedes convertir a tus visitantes-devenidos-en-leads en compradores.

Vamos a enfocarnos en la que más resultados y ganancias nos ha generado tanto para nosotros como para nuestros clientes.

Este es el mismo sistema que usamos en este sitio.

Para ello debes hacer una oferta en la misma página de “Gracias por descargarte el ebook…” donde dirás algo como: “… Y además, tengo este curso online que te enseñará todo lo que necesitas saber sobre fotografía. Y serás mejor que tus amigos. Y aquí tienes un descuento especial del 90%.”

Lo que quieres lograr es calificar a tus suscriptores.

La Pregunta que debes hacerte es:

¿Cuántos de los 300 interesados en el ebook de fotografía están dispuestos a sacar sus tarjetas de crédito y hacer una compra ahora mismo?

Aquí quiero detenerme y hacer hincapié en un dato fundamental para esta forma agresiva de transformar a tus recientes leads en compradores.

Para que esto funcione, la oferta de entrada tiene que ser absolutamente irresistible, por el menor precio posible. Estamos hablando de un producto que puedas ofrecer de $1 a $19 dólares, no más.

Quiero que esto se te grabe para siempre en tu cabeza. Si hay UNA cosa que quiero que quede tallado en tu cerebro es lo siguiente:

Un comprador en movimiento se mantendrá en movimiento, si ya ha comenzado a hacer algo, seguirá haciéndolo porque se activa el Principio de Persuasión de Cialdini de "Consistencia".

Esta oferta no tiene el objetivo de hacerte dinero. Esta oferta no hará crecer tu negocio.

El único y absoluto propósito de esta oferta de bajo costo es transformar a tus leads en compradores. Eso es todo.

Cambia fundamentalmente la relación entre el cliente potencial y el cliente. La conversión de un cliente potencial en cliente, incluso por $1, es mágica.

La clave aquí es hacer que esta oferta sea irresistible (por lo que debes volverte muy bueno haciendo ofertas, cosa que ya hablaremos más adelante).

Cuando alguien te compra, siempre y cuando encuentre valor en lo que ha comprado, volverá a comprarte. Si alguien está dispuesto a comprarte una vez, seguirá comprándote mientras sigas ofreciendo valor.

Y es aquí donde harás ofertas de mayor valor. Tus consumidores deben ir subiendo en tu escala de precios.

Bien, ya hemos detectado a los leads que hemos convertido en compradores, pero ahora queremos identificar y ascender a los Compradores Extremos.

Estos son tus clientes de ensueño, Dios los bendiga, que están dispuestos a pagar más dinero para resolver sus problemas.

Yo soy un Comprador Extremo en las cosas que realmente me interesan o cuando veo un verdadero valor.

Hace un tiempo necesitaba un software que sea funcional con WordPress para montar mis embudos de ventas. 

Hice una investigación exhaustiva por internet, llegando a todo tipo de plugins y apps. Hasta pensé en contratar un programador para que hiciera exactamente lo que yo necesitaba.

Estaba a punto de darme por vencido cuando encontré Cartflows.

Cartflows solucionó todos mis problemas. Puedo agregar un order-bumps en mi página de cobro (checkout) como se ve en la imagen de abajo...

... Como también puedo agregar one-click upsells en mis ofertas. 

Una vez que adquieren el primer producto, automáticamente puedo mostrarles una segunda oferta para aumentar el ticket promedio en vez de la página de "Gracias por tu compra".

Puedo armar mi embudo exactamente como lo deseo con CartFlows.

La oferta al momento de la compra era de $299 anuales para utilizarlo en 30 sitios. Lo compré porque me pareció una oferta excelente (ya que también monto embudos para mis clientes).

Si haces la cuenta son menos de $10 por sitio por año. Lo que lo hace menos de $1 dólar al mes. Una Oferta irresistible.

Como buenos creadores de Embudos de Ventas, ni bien realicé la compra, me ofrecieron tener el upsell de tener el software de por vida por $500 extra.

Y por supuesto que tomé la oferta.

Vi el valor y lo aproveché.

El secreto de ofrecer un producto de mayor valor ni bien te han comprado tu oferta de entrada es que no debes cerrar el ciclo de compra.

Analicemos esto, haces una compra y la siguiente página que ves es “¡Gracias por tu compra! Tu producto llegará tal día, entre tal y tal horario, blablablá...”

Lo que hacemos cuando ponemos este tipo de mensajes en nuestras páginas es CERRAR el ciclo de compra.

Así que déjalos que sigan comprando si ven valor en lo que ofreces.

Yo suelo ofrecer una oferta de entrada y luego un producto de mayor valor (entre $20 y $300) también descontado.

Es decir, si el producto lo quieres vender por $299, entonces pondrás “Oferta por única vez $999 por solo $299”

Entonces la página de “Gracias por tu compra” de nuestra oferta de entrada (la oferta de $1 a $19) será esta página donde ofreceremos un producto de mayor valor.

Es conveniente comunicarles a tus clientes que esta oferta es por única vez para generar urgencia en la compra.

Tus compradores deben sentir que si no aprovechan esta oferta AHORA, no podrán hacerlo en el futuro.

En este punto, nuestro Embudo de entrada está prácticamente terminado.

Ten un carrito de compras en su lugar y haz que sea más fácil para estos usuarios que han comprado tu producto en línea, dejarte buenas críticas también. 

Luego usarás estas reseñas para conseguir nuevos interesados.

Recuerda que tus compradores ahora están en tu base de datos dado que han quedado suscriptos al descargar nuestro Lead Magnet.

Ahora debes crear una relación con ellos.

Envíales consejos de cómo mejorar [lo que quieran mejorar] y no intentes venderles nuevas cosas constantemente, ya que los cansarás.

Diversos posts de Blogs, Podcasts, Videos, etc. que sean de utilidad ayudarán a construir una relación de amistad con tus clientes y terminarán siendo ellos los que promocionen tu marca.

Sí debes tener listos otros embudos de venta donde debes enviarlos luego de este primer embudo. Quizás sea otro producto u otro curso online, depende de tu modelo de negocio.

Recuerda que lo que estás haciendo es ayudarlos a solucionar sus problemas y si ellos ven valor en lo que haces, ¡seguirán comprándote!

Vamos a ver un ejemplo de un típico Embudo de Ventas para que veas el funcionamiento y como puedes automatizarlo.

Y para este ejemplo vamos a ver mi propio embudo de ventas. La tecnología que utilizo yo es WordPress + Thrive Suite + CartFlows.

Primer Paso del Embudo de Ventas: Ofrecer contenido gratuito de valor

El Primer paso de mi Embudo de Ventas es este contenido gratuito que estás leyendo. Este post de blog aporta muchísimo valor para entender la definición de un Embudo de Ventas, cómo funciona y cómo montarlo.

A él has llegado por publicidad de Google Ads, por tráfico orgánico realizando una búsqueda en Google, o a través de un link en mis redes sociales (sígueme en Instagram haciendo click aquí).

Este post de blog tiene dos objetivos: 
1. Demostrar autoridad (que veas que sé de lo que estoy hablando y que soy experto en el tema) aportando verdadero valor.
2. Hacer que pases al siguiente paso del Embudo de Ventas, convertirte en Lead (suscriptor). Esto lo hago mostrándote algo relacionado que pueda interesarte y que puedas descargarte a cambio de tus datos de contacto, seguro has visto los popups diciéndote que te descargues la Guía "¿Qué hace que la gente compre?"

NOTA: Es posible que este popup haya cambiado, ya que pruebo distintas ofertas para ver cuál funciona mejor. 

Segundo Paso del Embudo de Ventas: Convertir Visitantes en Leads

El segundo paso del Embudo de Ventas es convertir visitantes en Leads (suscriptores).

Si el post de blog te ha parecido valioso, y la oferta que te he presentado en el popup te ha parecido interesante, es posible que hagas click en ese botón para descargarte la Guía "¿Qué hace que la gente compre?"

Si lo haces serás redirigido a la página de descarga donde debes llenar tu nombre y correo para descargarte el Lead Magnet.

Si dejas tus datos de contacto para descargarte el Lead Magnet he logrado convertirte en suscriptor.

Tú obtienes muchísimo más valor para escalar tu negocio online y yo obtengo un nuevo lead, es decir, alguien que ha mostrado MÁS interés en mi contenido y lo que tengo para ofrecer.

Tercer Paso del Embudo de Ventas: Convertir Leads en Clientes

El tercer paso del Embudo de Ventas es convertir estos nuevos leads en nuevos clientes (la conversión que estabas esperando).

Luego de descargarte el Lead Magnet, te envío a una oferta a la que simplemente no puedas decir que no. En este caso, te ofrezco mi Plan de Ejecución Rápida "Crea una Oferta Irresistible" (una especie de mini-curso intensivo orientado a obtener resultados) a tan solo $7. 

En él aprendes cómo crear Ofertas a las que tus clientes simplemente no puedan resistirse, y cómo escalar a tus clientes en valor (ya que la oferta de $7 no está destinada a hacerte dinero, solo convertir leads en clientes).

Esto es todo lo que obtienes al comprar el Plan de Ejecución Rápida "Crea una Oferta Irresistible" a tan solo $7:

Pocas personas pueden decir que no a esta oferta, además tiene una garantía de devolución de dinero de 30 días, con lo cual no tiene ningún riesgo.

Es así como, literalmente, puedo convertir tráfico frío (gente que no me conoce) en clientes en tan solo 10 minutos.

Piénsalo:

La persona llega al post de blog > Encuentra valor > Se interesa por el Lead Magnet > Se Descarga el Lead Magnet convirtiéndose en Lead > Automáticamente es redirigido a la página de ventas con la Oferta Irresistible a tan solo $7 > Compra.

Los Embudos de Venta son la forma más redituable para montar y escalar tu negocio online, te permiten generar nuevos clientes, ganancia y obtener tu libertad.

Todo lo que te he contado en este post es exactamente lo mismo que hago yo con mis embudos de ventas y con los de mis clientes. 

Ahora tienes el conocimiento para hacerlo tú mismo.

Estas son las preguntas que debes hacerte a la hora de montar tu Embudo de Ventas:

1. ¿Dónde se reúnen tus clientes ideales y qué medio para conseguir tráfico vas a usar?
2. ¿Dónde enviarás a tus clientes ideales una vez que llegan a tu sitio web?
3. ¿Qué podrías darles de forma gratuita a cambio de su nombre y su mail para convertirlos de Visitantes en Leads?
4. ¿Qué oferta de entrada de valor superbajo puedes ofrecerles para convertirlos de Leads a Compradores?
5. ¿Qué oferta de mayor valor puedes ofrecer para detectar a los Compradores Extremos?
6. ¿Qué otros embudos les ofrecerás en el futuro?

Estos son los Pasos que debes seguir para construir tu Embudo de Ventas:

¿Qué es un embudo de ventas? Un embudo de ventas (o funnel de ventas) es esencialmente el viaje o camino que realiza una persona para convertirse en tu cliente.

Un embudo consiste en diferentes etapas o pasos que irá pasando tu potencial cliente hasta convertirse en cliente.

Etapa 1 del Embudo de Ventas: Conciencia y/o Descubrimiento
Objetivo: Generar tráfico en tu sitio web. Darte a conocer por primera vez.
¿Cómo hacerlo? Puedes traer tráfico a tu sitio web utilizando distintos medios: Publicidad Paga (Anuncios de Instagram, Facebook, Pinterest, Google Ads, etc.), SEO (Tráfico Orgánico), Redes Sociales (Instagram, Facebook, LinkedIn, Pinterest), Interactuar en Foros, Grupos, etc.

Etapa 2 del Embudo de Ventas: Interés.
Objetivo: Convertir el tráfico en Clientes Potenciales (Leads)
¿Cómo hacerlo? Ofréceles algo gratuito que solucione un problema específico a cambio de sus datos de contacto (generalmente nombre y email).

Etapa 3 del Embudo de Ventas: Decisión
Objetivo: Convertir los Leads en Clientes.
¿Cómo hacerlo? Hazles una oferta imposible de resistir (de mucho valor a bajo costo) para convertirlos en clientes.

Etapa 4 del Embudo de Ventas: Ascenso y Fidelización
Objetivo: Aumentar el Valor de Vida de cada cliente (Customer Lifetime Value)
¿Cómo hacerlo? Asciéndelos en tus valores de oferta. Ya te han comprado tu primera oferta de bajo valor, ahora puedes incrementar el valor de tus ofertas.
Recuerda: No hay nadie más propenso a comprarte un producto que un cliente ya existente.

¿De acuerdo?

¡Déjame un comentario abajo si el post te pareció bueno o si tienes alguna pregunta y empieza YA a construir tu Embudo de Ventas de Alta Conversión!