¿Qué hace que la gente diga que sí?
Los 7 Principios de Persuasión de Cialdini que estás a punto de aprender en este artículo son altamente efectivos, funcionales, y sorprendentemente fáciles de poner en práctica.
Están respaldados por los 35 años de investigación científica del Dr. Cialdini, revisada por sus pares y basada en evidencia, incluido un estudio de campo de tres años sobre lo que lleva a las personas a tomar acción.
Estos son los 7 principios de persuasión que te ayudarán a persuadir a los demás y obtener lo que deseas:
- Reciprocidad
- Compromiso / Consistencia
- Prueba social
- Autoridad
- Gusto
- Escasez
- Unidad (nuevo)
En 1984, el Dr. Robert B. Cialdini escribió un libro llamado “Influencia: La Psicología de la Persuasión” (“Influence: The Psychology of Persuasion”).
Un éxito de ventas internacional, con más de 5 millones de copias vendidas, se ha convertido desde entonces un recurso fundamental sobre marketing y persuasión, algo que todo emprendedor debería leer.
Veamos esta guía completa sobre cómo usar estos principios para persuadir a nuestros clientes (de forma ética) e impulsar nuestras ventas.
Reciprocidad: Da algo para obtener algo a cambio.
El primer principio de persuasión de Cialdini establece que los seres humanos están programados para devolver a los demás la forma de comportamiento, obsequio o servicio que recibieron primero.
El concepto de reciprocidad dice que las personas, por naturaleza, se sienten obligadas a ofrecer concesiones a otros si han recibido favores de esas mismas personas.
La psicología explica esto enfatizando que los humanos simplemente odian sentirse en deuda con los demás.
Si un amigo te invita a su fiesta, tienes la obligación de invitarlo a una futura fiesta que estés organizando. Si un colega te hace un favor, entonces le debes un favor a ese colega. Y en el contexto de una obligación social, es más probable que las personas digan que sí a quienes les deben algo.
Una de las mejores demostraciones del Principio de Reciprocidad proviene de una serie de estudios realizados en restaurantes.
Un caso de estudio sobre el Principio de Persuasión de Reciprocidad - Ejemplo
De todas las cosas que los camareros pueden hacer para aumentar las propinas, ¿qué importancia le darías a ofrecer unas las mentas luego de la comida en términos de efectividad?
Resulta que bastante alta. Ya que se ha demostrado que la forma en la que se entregan (y la cantidad) puede aumentar el total de propina hasta en un 23%.
En un estudio publicado en el Journal of Applied Social Psychology, los investigadores probaron los efectos que las mentas tenían de la siguiente manera.
1. Primero tomaron un grupo “control” donde no se administraron mentas en absoluto. Este grupo se tomó como base para medir la efectividad en el aumento de propinas.
2. En el primer grupo de test, los camareros dejaron dos mentas por comensal junto con la cuenta, sin hacer mención alguna sobre las mentas en sí.
→ Esto aumentó las propinas alrededor de un 3% en comparación con el grupo de control.
3. En el segundo grupo de test, los camareros entregaron las mentas en la mano, diciendo: “¿Alguien desea mentas antes de irse?”.
→ Las propinas aumentaron un 14% contra el grupo control.
4. En el tercer grupo de test, los camareros entregaron la cuenta junto con las mentas, también diciendo: “¿Alguien desea mentas antes de irse?”.
Para luego regresar con un segundo juego de mentas, diciendo que habían traído más mentas y “Pensé que podrían gustar más mentas.”
→ Este último grupo aumentó un 23% las propinas en comparación con el grupo control.
A primera vista, los dos últimos grupos parecen muy similares: se sacaron dos mentas por persona y el servidor las mencionó.
Entonces, ¿qué fue diferente?
En la última prueba, la única diferencia fue que el servidor sacó el segundo juego de mentas después de un tiempo, y mencionó que lo había hecho en caso de que la mesa quisiera más.
Los investigadores concluyeron que este aspecto de "personalización" fue lo que provocó el aumento de propinas.
El seguimiento posterior a la compra con una preocupación genuina por el cliente “Pensé que le podrían gustar más mentas.” conectó con la gente más de lo que implicarían los dulces adicionales.
Es decir, no fue la cantidad de mentas, sino la forma, la sorpresa y la percepción de la voluntad del camarero de realizar un seguimiento posterior a la compra lo que hizo que los clientes estuvieran tan felices y consecuentemente, dejaran más propina.
¿Cómo podemos aplicar el principio de Reciprocidad en nuestro sitio web para obtener más conversiones?
Cuando ofrecemos contenido gratuito de calidad a nuestros clientes como un post de blog, un video de YouTube, un tutorial, una checklist, algo que solucione un problema que tiene nuestro visitante, estás activando el principio de reciprocidad.
Ofrece a tus visitantes herramientas gratuitas, descargas, obsequios, algo de lo que se beneficien, y será más probable que luego te compren algo.
Aquí me gustaría dar un paso más. Este principio de reciprocidad, por lo general se aplica a los Lead Magnets. Es decir cuando entregamos algo “gratuito” a cambio del nombre y correo electrónico de nuestro visitante (para luego nutrirlo con emails hasta que haces una oferta).
Si bien esto es válido, cuando la persona aún no te conoce, es mejor enviarlos a un contenido completamente gratuito, sin que tengan que darte nada a cambio.
El hecho de pedir primero los datos de contacto para luego dar el contenido gratuito rompe con este principio de reciprocidad, perdiendo valor el Lead Magnet.
Es decir, si yo hiciera una campaña publicitaria intentando conseguir nuevo tráfico a este sitio, classyfunnels, promocionaría un post de blog con contenido 100% gratuito, no una página de Lead Magnet.
Y luego sí, los redireccionaría a una descarga para intentar convertirlos en leads (suscriptores).
Estos pasos son parte del llamado "Embudo de Ventas" que se explica al máximo detalle en este otro post - Cómo Crear un Embudo de Ventas Online en 5 Simples Pasos.
Compromiso / Consistencia: A las personas les gusta ser consistente con las cosas que han dicho o hecho anteriormente.
El principio de compromiso declara que los seres humanos tienen una profunda necesidad de ser vistos como consistentes.
Como tal, una vez que nos hemos comprometido públicamente con algo o alguien, es mucho más probable que cumplamos con ese compromiso (ergo, somos consistentes).
Desde una perspectiva psicológica, esto puede explicarse por el hecho de que las personas han alineado el compromiso con su propia imagen.
El principio de Consistencia se activa al buscar y pedir pequeños compromisos iniciales que sean sencillos de realizar y que no requieran demasiado esfuerzo.
Tomar incluso una pequeña acción crea un compromiso en nosotros con la posición que representa la acción, y desde allí querremos parecer comportarnos de maneras que sean consistentes con esa posición, tanto para nosotros como para los demás.
“Es, sencillamente, nuestro deseo casi obsesivo de ser (y parecer) consistentes con lo que ya hemos hecho. Una vez que hayamos tomado una decisión o tomamos una posición, encontraremos presión personal e interpersonal para comportarnos de manera consistente con ese compromiso. Esas presiones harán que respondamos de maneras que justifiquen nuestra decisión anterior.”
Robert B. Cialdini
Un caso de estudio sobre el principio de Compromiso o Consistencia - Ejemplo
En la década de 1960, los científicos Jonathan Freedman y Scott Fraser realizaron un estudio llamado “Compliance without Pressure” que publicaron en el Journal of Personality and Social Psychology de 1966 (Vol. 4, No. 2, 155-202). El link al estudio completo aquí.
Informaron los resultados de un experimento en el que un investigador, haciéndose pasar por un voluntario, había ido de puerta en puerta en un vecindario residencial de California haciendo una solicitud absurda a los propietarios de viviendas.
Se pidió a los propietarios que permitieran que se instalara una valla publicitaria de servicio público en sus jardines delanteros.
Para tener una idea de cómo se vería el letrero, se les mostró una fotografía que representaba una casa atractiva, cuya vista estaba casi completamente oscurecida por un letrero muy grande y mal escrito que decía “CONDUZCA CON CUIDADO”.
Crédito Imagen: Michael Weston
Aunque la solicitud fue rechazada normal y comprensiblemente por la gran mayoría (83% de rechazo), un grupo particular de personas reaccionó favorablemente.
El 76% de ese grupo ofreció el uso de sus patios delanteros.
La razón principal de este sorprendente porcentaje de aceptación tiene que ver con algo que había sucedido dos semanas antes.
Ya habían hecho un pequeño compromiso con la seguridad en el manejo.
Otro voluntario había pasado casa por casa y les había pedido que exhibieran un pequeño letrero cuadrado de 8x8 centímetros que decía “SEA UN CONDUCTOR SEGURO”.
Era una petición tan insignificante que casi todos habían estado de acuerdo, pero los efectos de esa solicitud fueron enormes.
Debido a que habían cumplido inocentemente con una solicitud trivial, estos propietarios se mostraron muy dispuestos a cumplir con otra solicitud de mayor tamaño.
Necesitaron ser consistentes con su compromiso con la conducción segura.
¿Cómo podemos aplicar el principio de Compromiso y Consistencia en nuestro sitio web para obtener más conversiones?
Con respecto a los funnels de ventas, podemos utilizar el principio de compromiso y consistencia de varias maneras.
Para convertir Leads y Visitantes en Clientes
Si queremos convertir a un visitante o lead en cliente, podemos bajar la barrera de entrada a nuestro negocio y ofrecer algo a un valor irrisorio, incluso si no ganamos dinero con dicha venta.
Seguramente has visto esas ofertas a $1, o $7. El mero objetivo de esta oferta es convertirte en cliente. Al comprar, incluso pagando un ínfimo dólar, ahora ves a ti mismo como cliente y será más probable que vuelvas para hacer una compra mayor.
“Casi cualquier venta pequeña servirá, porque el propósito de esa pequeña transacción no es la ganancia. Es compromiso. Se espera que más compras, incluso mucho mayores, fluyan naturalmente del compromiso.”
Robert B. Cialdini
Para convertir Visitantes en Leads
De la misma manera, cuando ofrecemos un Lead Magnet, algo gratuito a cambio de sus datos de contacto, el visitante está haciendo un compromiso con nosotros, demostrando su interés y, por lo tanto, la necesidad de ser consistente con ese interés en el futuro.
Ese cambio en la percepción de uno mismo (de visitante a suscriptor), allana el camino para hacer una oferta en el futuro cercano.
Para aumentar la tasa de conversión en formularios web
Cuando tenemos un formulario con varios campos por llenar, es posible que no lo llenemos por el costo que tiene hacerlo (el tiempo que necesitamos invertir para llenarlo).
Por lo que es recomendable dividir ese formulario en secciones, comenzando con los datos más sencillos (el nombre, por ejemplo), para luego ir aumentando la dificultad y el compromiso de los datos.
Si arrancáramos pidiendo el número de seguridad social, probablemente espantaríamos a varios visitantes, pero si comenzamos con el nombre y correo electrónico (campos más sencillos de llenar y que implican menos "riesgo"), se activa el principio de consistencia y esa persona se verá más obligada a completar el formulario que a no llenarlo.
En definitiva, debes lograr que se comprometan con algo pequeño para luego aumentar ese compromiso.
Prueba social: No hay nada como sentirse validado en función de lo que hacen los demás.
El principio de prueba social sugiere que tendemos a mirar a los demás para decidir qué hacer, especialmente cuando no estamos seguros del comportamiento correcto.
Ver a otros haciendo algo tiene una poderosa influencia en nosotros, especialmente si percibimos que esos otros se parecen mucho a nosotros.
Por ejemplo, si nuestros compañeros de trabajo trabajan hasta tarde, es más probable que hagamos lo mismo.
Si un restaurante en particular siempre está lleno de gente, es más probable que le demos una oportunidad a ese establecimiento.
De la misma manera, funciona si lo vemos vacío. Nos preguntamos por qué otras personas no están comiendo en ese restaurante, y dudamos de su calidad, limpieza, o lo que se nos ocurra en el momento.
Este principio es muy utilizado por los clubes nocturnos, cuando hacen esperar a la gente en fila afuera cuando el local está vacío. Para generar la sensación de que “el club es genial porque mira toda la gente que está esperando entrar”, activando el principio de Prueba Social.
Un caso de estudio sobre el principio de Prueba Social - Ejemplo
Un clásico ejemplo de los años 60 es el "Experimento del Elevador", donde una persona es “la víctima” del caso de estudio, y el resto son actores.
La víctima sube al elevador y mira hacia afuera (como solemos hacer todos), pero suben 3 actores que, en vez de mirar hacia afuera, miran hacia la pared del fondo.
Es muy gracioso ver a la víctima intentando mantener su individualidad para finalmente ceder, y darse la vuelta mirando a la pared.
Puedes verlo en este video:
Otro increíble caso de estudio es el Experimento de Solomon Asch, donde se le da a una serie de imágenes para determinar qué línea de la derecha es igual a la de la izquierda.
¿Cuál línea es igual a la de la izquierda?
Parece sencillo, ¿verdad? La C. Y probablemente dirías la C una y otra vez.
¿Pero qué pasa si antes que tú, otras 6 personas dicen que la A es la respuesta correcta?
Míralo por tu mismo y ve qué tan poderoso es el principio de Prueba Social.
¿Cómo podemos aplicar el principio de Prueba Social en nuestro sitio web para obtener más conversiones?
No basta que tú digas que tu producto es el más bonito, el de mejor calidad, o el más rápido con tus titulares y textos persuasivos. Las personas necesitan escuchar eso de sus pares (de otros compradores y personas como ellos).
Es por eso que vemos likes, reseñas, calificaciones con estrellas, cantidad de ventas, pop ups diciéndonos que alguien más ha comprado el producto que estamos viendo, o que hay más personas interesadas en tal artículo.
Etsy hace un excelente trabajo en sus páginas de producto utilizando el principio de Prueba Social.
"52.584 ventas", "11.980 reseñas", "5 estrellitas de rating", "Más vendido", "Hay más interesados en este artículo. Ya está en el carrito de otras 5 personas" son todos ejemplos y formas de aplicar el principio de persuasión de Prueba Social.
Dado que la investigación psicológica muestra que tendemos a ser influenciados por aquellos que son similares a nosotros, deberíamos poder usar eso a nuestro favor en nuestras propias campañas publicitarias, mostrando ejemplos de otras personas como nosotros que hacen las cosas que queremos hacer.
Autoridad: La gente sigue a las figuras de autoridad, expertos creíbles, y conocedores.
¿Alguna vez se preguntó por qué tenemos la tendencia a obedecer a las figuras de autoridad, incluso si son objetables y piden a otros que cometan actos objetables?
¡Es la naturaleza humana! La mayoría de nosotros tenemos una fuerte tendencia a seguir las instrucciones de alguien que percibimos como una autoridad.
Los accesorios, como los títulos de trabajo (por ejemplo, Dr.) y los uniformes, infunden un aire de autoridad, lo que hace que la persona promedio sea más propensa a aceptar lo que dice.
Puede ver esto en los comerciales que, por ejemplo, utilizan a los médicos para encabezar sus campañas publicitarias.
Los fisioterapeutas, por ejemplo, pueden persuadir a más pacientes para que cumplan con los programas de ejercicio recomendados si exhiben sus diplomas médicos en las paredes de sus consultorios.
Es más probable que la gente le dé cambio por un parquímetro a un completo extraño si ese solicitante usa un uniforme en lugar de ropa informal.
Pero no solo aplica a uniformes y accesorios, sino que también se aplica a “personas que parece que saben lo que hacen”. Es así como en ciertos grupos surge la figura del “líder” sin necesariamente tener ninguna autoridad con respecto a los demás.
Un caso de estudio sobre el principio de Persuasión de Autoridad - Ejemplo
Quizás el más conocido sea el infame experimento de Milgram.
En este experimento, los sujetos de estudio creían que estaban infligiendo niveles cada vez más altos de descargas eléctricas a un actor, a pesar de que este les gritaba que se detuvieran.
Los sujetos estaban extremadamente incómodos con lo que estaban haciendo, pero continuaron realizando las descargas eléctricas al actor porque el investigador (figura de autoridad) los instó a hacerlo.
Milgram concluyó que los humanos poseen una “voluntad extrema, para llegar casi a cualquier extremo bajo el mando de una autoridad”.
¿Cómo podemos aplicar el principio de Autoridad en nuestro sitio web para obtener más conversiones?
Lo que la ciencia nos está diciendo es que es importante señalar a los demás qué es lo que te convierte en una autoridad creíble y con conocimientos antes de intentar influenciar a que tomen una determinada acción (y, por supuesto, debes tenerlos)
De la misma manera que la Prueba Social, no funciona si tú lo dices, pero si puedes lograr que alguien lo haga por ti.
¿A quién conoces que pueda recomendar tus productos o servicios?
Un grupo de agentes inmobiliarios pudo aumentar las tasaciones y ventas con solo hacer que el personal de recepción mencionara las credenciales y experiencia de sus colegas.
Entonces, si alguien llamaba para alquilar, recepción les diría “¿Alquileres? Permítame conectarlo con Sandra, quien tiene más de 15 años de experiencia alquilando propiedades en el área”.
Si alguien quería vender o comprar les dirían “Te comunicaré con Carlos, nuestro jefe de ventas. Tiene más de 20 años de experiencia en la venta de propiedades. Te pasaré ahora”.
El impacto de esta introducción de expertos llevó a un aumento del 20% en el número de nombramientos y un aumento del 15% en el número de contratos firmados.
Nada mal para un pequeño cambio en la forma de la ciencia de la persuasión que fue tanto ético como gratuito de implementar.
Gusto: Es más probable que digamos que sí a una persona que nos gusta.
El principio de gusto afirma que es más probable que digamos que sí a una persona (o producto) si nos gusta.
Por lo tanto, una pregunta útil es, ¿qué hace que alguien nos guste?
La ciencia de la persuasión nos dice que hay tres factores importantes.
- Nos gustan las personas que son similares a nosotros.
- Nos gustan las personas que nos hacen cumplidos.
- Nos gustan las personas que cooperan con nosotros para lograr objetivos mutuos.
Si queremos expandir un poco más el grupo de personas que nos gustan y nos caen bien, tenemos el ejemplo de Blair Warren, quién escribió “The One Sentence Persuasion Course - 27 Words to Make the World Do Your Bidding” (“El curso de Una Oración persuasiva - 27 palabras para hacer que el mundo cumpla sus órdenes”)
Sería bueno que lo leas, pero aquí tienes la oración:
“La gente hará cualquier cosa por aquellos que alientan sus sueños, justifican sus fracasos, apaciguan sus miedos, confirman sus sospechas y les ayudan a arrojar piedras a sus enemigos”.
En definitiva, te gustará la gente con la que puedas identificarte, te apoye, y esté en contra de las mismas cosas de las cuales estás en contra.
Un caso de estudio sobre el principio de Persuasión Gusto - Ejemplo
En una serie de estudios de negociación llevados a cabo entre estudiantes de MBA en dos reconocidas escuelas de negocios, a algunos grupos se les dijo: “El tiempo es dinero. Vayan directamente al grano”.
→ En este grupo, alrededor del 55% pudo llegar a un acuerdo.
Sin embargo, a un segundo grupo se le dijo: “Antes de comenzar a negociar, intercambien información personal entre ustedes. Identifique una similitud que tenga en común y luego comience a negociar".
→ En este grupo, el 90% de ellos pudieron llegar a resultados satisfactorios y agradables que, por lo general, valían un 18% más para ambas partes.
Entonces, para aprovechar este poderoso principio de agrado, asegúrese de buscar áreas de similitud que comparta con los demás y cumplidos genuinos que pueda dar antes de comenzar a trabajar.
¿Cómo podemos aplicar el principio de Gusto en nuestro sitio web para obtener más conversiones?
Genera una conexión con tus visitantes, date a conocer. Sé sincero. Da tu opinión. Muestra que tienes fallas al igual que tus seguidores.
Las personas que gusten de ti, serán aquellas que se sientan identificados contigo.
Cuando escribas o vendas algo, trata de intercalar historias personales. Esto hará que los conceptos que quieres transmitir sean más fáciles de retener, y además ayudará a que la gente te conozca y se identifique contigo.
No vas a gustarle a todos. Es por eso que es fundamental que elijas a tu cliente ideal. Que sepas a quién le estarás hablando y a quién le estarás vendiendo.
También puedes crear una excelente página de “Acerca de nosotros”.
Es una excelente oportunidad para que tus posibles clientes encuentren similitudes contigo y gusten de ti.
La empresa PetRelocation ayuda a los dueños de mascotas de todo el mundo a trasladar a sus mascotas de un país a otro.
La página "Acerca de nosotros" de la compañía está llena de biografías del personal, y cada biografía enfatiza no solo el amor del personal por los perros, sino que también humaniza a los gerentes y empleados al incluir pasatiempos y otros detalles personales.
Si ves las fotos, y amas a tu mascota, es muy probable que te sientas identificados con ellos, ya que se los nota felices. Las fotos son verdaderas, no de stock, lo que lo hace más real.
Esta página aumentó la simpatía de la empresa, lo que a su vez impulsó la tasa de conversión de los visitantes del sitio.
Escasez: cuando crees que algo escasea... ¡lo quieres más!
La escasez es la percepción de que los productos son más atractivos cuando su disponibilidad es limitada.
Se reduce a esto: Queremos lo que tememos no poder tener. El miedo a perder algo puede ser un motivador extremadamente poderoso.
La disponibilidad puede verse amenazada por una cantidad limitada de stock, tiempo o fecha límite de una oferta, o por la competencia.
Cualquiera sea la razón, el producto en cuestión se vuelve más atractivo para nosotros si pensamos que no podemos tenerlo. Ya sea un automóvil usado o un artículo en oferta, una vez que su disponibilidad se ve amenazada, ¡lo QUEREMOS!
Es más probable que compremos algo si se nos informa que es el "último" o que pronto vencerá una "oferta especial". En resumen, odiamos perdernos algo y ese miedo es un poderoso motivador que nos anima a actuar con rapidez.
Cialdini cuenta la historia de un vendedor que siempre hacía arreglos para que llegara más de un comprador interesado cuando mostraba un automóvil usado.
La competencia aumentaba la ansiedad en ambos haciendo que el automóvil pareciera más atractivo.
“Además, existe una fuente de poder secundaria única dentro del principio de escasez: a medida que las oportunidades se vuelven menos disponibles, perdemos libertad; y odiamos perder las libertades que ya tenemos. [...] siempre que la libre elección es limitada o amenazada, la necesidad de retener nuestras libertades nos hace desearlas significativamente más que antes.”
Robert B. Cialdini
Un caso de estudio sobre el principio de Persuasión de Escasez - Ejemplo
Cuando British Airways anunció en 2003 que ya no operarían el vuelo dos veces al día Londres-Nueva York Concorde porque se había vuelto antieconómico, las ventas despegaron al día siguiente.
Observa que nada había cambiado en el Concorde en sí. Ciertamente no volaba más rápido, el servicio no mejoró repentinamente y la tarifa aérea no disminuyó. Simplemente se había convertido en un recurso escaso. Y como resultado, la gente lo quería más.
Entonces, cuando se trata de persuadir de manera efectiva a otros usando el principio de escasez, la ciencia es clara. No basta con decirles a las personas los beneficios que obtendrán si eligen sus productos y servicios. También deberá señalar qué tiene de especial su propuesta y qué pueden perder si no la consideran.
¿Cómo podemos aplicar el principio de Escasez en nuestro sitio web para obtener más conversiones?
La Escasez es uno de los principios de Cialdini más populares y más usados en las páginas web.
Si entras a cualquier sitio de viajes verás que la escasez está por todos lados. Siempre es la última habitación o una oferta limitada, o aprovecha este precio.
Booking.com emplea el principio de escasez de muchas formas:
- "¡Lo perdíste! Reservamos nuestra última habitación disponible en esta propiedad".
- "Nuestra disponibilidad en Dublín es baja en sus fechas; asegura un excelente precio antes de que sea demasiado tarde".
- "Hoy 45% de descuento".
- "5 personas están mirando en este momento".
- "En alta demanda, ¡solo quedan 4 habitaciones en nuestro sitio!"
- “Reservado 6 veces en las últimas horas para tus fechas”.
También habrás notado que algunos sitios ponen una cuenta regresiva para hacer más real la sensación de que la oferta terminará pronto.
NOTA: Nunca utilices escasez falsa, afirmaciones inventadas de suministros limitados o descuentos que vencen. Si los visitantes de tu sitio descubren esto perderás su confianza y será muy difícil que luego te compren algo.
Unidad: "Uno de nosotros".
En el otoño de 2016, treinta años después de su investigación inicial, el Dr. Cialdini agregó un nuevo séptimo principio de persuasión: Unidad.
Es similar a “Gusto”, pero es más completo, ya que habla de una identidad compartida y no solo de gustos superficiales. Cuanto más percibimos que las personas son parte de “nosotros”, más probabilidades tenemos de ser influenciados por ellos.
¿Alguna vez has estado en una fiesta o conferencia y conociste a alguien que fue a la misma universidad que tú? O tal vez trabajaron anteriormente en la misma empresa. Sentiste una conexión instantánea, ¿no es así? ¿Te abrazaste alguna vez con un extraño en la cancha?
Según Cialdini, el principio de Unidad va más allá de las similitudes de nivel superficial (que aún pueden ser influyentes, pero bajo el principio de Gusto). En cambio, dice: “Se trata de identidades compartidas”.
Un caso de estudio sobre el principio de Persuasión Unidad - Ejemplo
Roger Dooley hizo un excelente trabajo resumiendo un experimento del propio Cialdini.
La manifestación más poderosa de unidad es estar en la misma familia. Las personas harán todo lo posible, incluso arriesgar sus vidas, para ayudar a sus parientes cercanos.
En una de sus clases de la universidad, Cialdini quería comparar las actitudes de los estudiantes y sus padres haciendo que ambos llenaran cuestionarios.
El cumplimiento de los estudiantes siempre fue muy alto (¿principio de Autoridad?), pero, los padres generalmente respondían a una tasa mucho menor, a menudo por debajo del 20%.
Un pequeño cambio en la tarea aumentó la tasa de respuesta de los padres al 97%.
¿Cuál fue la simple intervención?
→ Cialdini dijo que les daría a los estudiantes un punto extra en una prueba si sus padres completaban la encuesta.
Al invocar el concepto de ayudar a un miembro de la familia, Cialdini multiplicó por cinco la tasa de respuesta, de pobre a casi perfecta.
¿Cómo podemos aplicar el principio de Unidad en nuestro sitio web para obtener más conversiones?
1. Utiliza jerga específica y única: Tengo un Laboratorio de cliente, y en una de nuestras primeras reuniones dije “clientes” en vez de “pacientes”. Fui rápidamente corregido. Debes utilizar jerga específica del grupo al cual estés hablándole para poder persuadirlos. Si utilizas un lenguaje diferente nunca serás "uno de ellos".
Por ejemplo, crossfit tiene un WOD (Workout of the day), AMRAP (As Many Repetitions as Possible), y muchos términos más.
2. Transmite exclusividad: Cialdini habla de como Unidad puede encarnarse tanto en forma de “Unirse al grupo” (ser uno de nosotros) como de “Ser parte de un grupo exclusivo” (Ser uno de los pocos).
Esto es utilizado ampliamente por las marcas más exclusivas, como por ejemplo Rolls Royce.
Pero también puede ser usado en marcas que recién empiezan, para tener una cuenta de Facebook, en sus comienzos, debías tener una cuenta de correo electrónico de Harvard @harvard.edu
3. Define un "grupo externo": En este caso debes definir “de los que no quieres ser parte”. Por ejemplo Planet Fitness toma una postura dura contra los fisicoculturistas ruidosos y agresivos colocando carteles que dicen “zona libre de juicio” e instalando alarmas que se activan si dejas caer tus pesas al piso (como suelen hacer los fanáticos de la musculación extremos).
4. Invocar vínculos familiares: para muchas personas, la familia es su vínculo más fuerte. El ejemplo que vimos anteriormente (los cuestionarios y los padres) es más que prueba suficiente.
5. Co-creación o compartir una experiencia: En el libro, Cialdini da el ejemplo de un restaurante conocido como Splash! A los consumidores se les mostró una descripción del concepto y luego se les pidió uno de los siguientes: "consejos", "opiniones" o "expectativas".
Luego se les preguntó qué tan probable era que visitaran el restaurante. Aquellos a los que se les pidió un "consejo" tenían muchas más probabilidades de responder que irían al restaurante.
Conclusión
Los primeros 6 principios han sido usados durante décadas por empresas y especialistas del marketing.
El 7mo principio siempre estuvo “escondido”, según Cialdini y se ha usado sin notarlo (o sin ponerle un nombre). Según sus propias palabras: “… Ahora creo que hay un séptimo principio universal que había pasado por alto, no porque algún nuevo fenómeno cultural o cambio tecnológico me lo llamara la atención, sino porque se escondía debajo de la superficie de mis datos todo el tiempo”.
Debes utilizar estas técnicas de persuasión con mesura y naturalidad. El abuso de ellas hará que tus textos y tu sitio web carezcan de sentido.
Recuerda que siempre debes usarlas para el bien, debes persuadir a tus clientes para que mejoren su vida. Para que consigan eso que tanto quieren, o puedan librarse de ese mal que los aqueja.
Preguntas Frecuentes sobre los 7 Principios de Persuasión de Cialdini (F.A.Q.)
Los 7 principios de persuasión de Cialdini son:
- Reciprocidad
- Compromiso / Consistencia
- Prueba social
- Autoridad
- Gusto
- Escasez
- Unidad
Estos principios son altamente efectivos, y fáciles de poner en práctica. Respaldados por 35 años de investigación científica del Dr. Cialdini, revisada por sus pares y basados en evidencia, incluido un estudio de campo de tres años sobre lo que lleva a las personas a tomar acción.
Las conversiones dentro de un sitio web tienen que ver con las persuasiones. Los Principios Universales de Influencia de Cialdini explican la psicología de por qué la gente dice que sí y cómo aplicar estos conocimientos de forma ética en los entornos empresariales y cotidianos.
Cialdini ha identificado Siete principios básicos que afectan la toma de decisiones, particularmente en relación con las decisiones de compra y consumo. El mensaje principal que transmite es que si comprende estos siete principios, puede usarlos en su beneficio cuando intente persuadir a otros para que tomen una acción específica o compren un producto específico.
Este artículo me cautivó de principio a fin Juan. Muy bien documentado. Me gusta que incluyes los conceptos y explicas como aplicarlos, adicionalmente colocas enlaces para quien quiera profundizar en algunos temas. Es una gran ayuda para quienes no somos especialistas en marketing. Muchas gracias por compartirlo.
Moraima! Muchas gracias por tu comentario! Me alegra que lo hayas encontrado de utilidad!
Contenido impresionante, Juan.
Sorprendente la dedicación para aclarar los conceptos.
Muchas gracias Pedro! Tratamos de que los conceptos sean claros para que cualquiera pueda utilizarlos!
¡Amo a Cialdini! Fue el pionero de muchos conceptos que dominan los blogs de marketing y psicología en la actualidad.
Gracias por agregar las formas en que pueden ser aplicadas a los sitios web.
Exacto Mariela! Muchas gracias por tus palabras, cómo utilizar los principios en la web fue fundamental para que el post fuera funcional.
Genial. Sin saberlo estaba utilizando algunas de estas prácticas en mi sitio web. Supongo que por «copiar» algunas cosas que hacen los demás. Todas estas aclaraciones hacen que tenga mucho más sentido. Muy buen post.
Absolutamente genial. Gracias por crear este post tan detallado. Me encanta la consistencia (oh, la ironía) para cada principio. Explicación > Caso de Estudio > Cómo aplicarlo a tu sitio web. FANTÁSTICO.
¡Gracias Mariano! Tratamos de aportar la mayor información posible. Tomamos como experiencia lo que nos pasa a nosotros cuando buscamos información sobre algo. Y siempre nos preguntamos ¿Cómo podemos aplicar esto? ¡Gracias!
jaja gracias Mariano! Sí tratamos de que sean aplicables mostrando ejemplos de uso. Gracias!